有一个艾灸中心，自己创业之前做中医诊所的会销，在交流中他一直在强调一个感受：

如今，客户的钱太难赚了，过去，他们主要消费者。现在他们连几百块钱都要考虑很久。

专家告诉他：

显然，你仍然陷于以前的保健品销售方案中，而且是沉浸式的情景。

当年在疯狂熬夜在网吧万盛大网络的《传奇》游戏的年代不止谁经历过？但是，你想想后来盛大网络的逐步衰落，直到今天可能都没有人知道，已经消失在大众视野。

为什么？

难道是因为盛大的游戏不如以前好看吗？

很显然，成败是不能用产品的品质高低来衡量的。

Part.01

所有成功的商业模式，都有非常重要的衡量标准：

消费者很容易处在沉浸状态，也就是说，如前所述，他们在这种情况下感到非常高兴。

换句话说，所有的商业行为，尤其是营销行为，都在创造一个人们可以不自觉沉迷的场景。一个场景是不够的，并且需要连续叠加不同的场景以形成一个场景和意境。

例如，电影是通过镜头和情节的连续性，因此让你可以具有强烈的代入感，如果添加一些3D、4D技术加持，可能会让你走出电影院以后很久都从那种感觉中走不出来。

但是，有一个主要前提：剧本应该足够好。

回到本文开头的主题：货难卖，钱难收。

为什么？

产品不够好吗？

服务不够好吗？

营销不够好吗？

你哪哪都做得非常好，都令人感动，但是很抱歉，非常非常抱歉，我真的不买！

然后，你会感到非常伤心，想不通为什么客户如此理性，并且他们变得越来越理性。

实际上，当你对客户越来越理性时，这意味着我们过去认为理所当然的市场管理方法正在逐渐失效。如果孩子不开心和哭泣，可以用糖果哄他们，孩子都长大了你再给糖就变成低智商加低情商了，关键是孩子会认为你这是在逗他而不是哄他。

Part.02

当我们做出任何判断时，我们必须首先设置一个标准，然后基于该标准构建模型，然后该标准和模型将长期有效。

例如，当我们说市场环境对我们的运营产生了巨大影响时，我们如何定义市场环境的好与坏？

如果不能准确界定，其实跟没说是一样的，甚至比没说还令人难受，因为人的大脑对无法界定的事物通常的反应是恐惧。

在我看来，定义市场环境有3个标准：

顾客的接受度、认可度、满意度、信任度

社会的接受度、认可度、满意度、信任度

国家的接受度、认可度、满意度、信任度

这3条几乎是不用解释的，无论你做哪个行业，判断总体经营环境就看下这3条是处在上升趋势还是下滑趋势就可以了。

为什么老年人保健会销在逐渐下降？答案已经很明显了。

但是，为什么食品和奶制品会逆势增长？答案也很明显。

但这只是判断总体环境的基础，不能完全解释为什么客户变得越来越理性。这时，有必要根据市场环境的定义，明确定义顾客的消费心理和消费行为。

Part.03

中国的经济发展过程分为四个阶段：

01.工业经济时代

以工厂和生产为核心，居民的收入来源是工作，最好是铁饭碗，居民的消费选择非常有限。

目前，由老年人护理行业服务的绝大多数老年人都来自这个时代。但是，不久之后，这部分人将被第二阶段的人取代。

02，商品经济时代

以改革开放为起点，促进私有制发展，鼓励个人创造财富。这时，生意开始蔓延，新贵和大批工人被释放，商品大大丰富了，物质生活水平大大提高了。

大量的外资企业和集团企业开始迅速发展，农民工，白领，蓝领和月光人开始流行。

03.服务经济时代

全面鼓励创新、创业，有人凭嘴忽悠千万投资，有人凭实力获得亿万财富，这是个八仙过海各显神通的阶段。PC互联网开始大面积普及，BAT的格局逐步形成。

04.信息经济时代

依托移动互联网以及各种新技术的突破，个体的力量得以凸显，IP的惊人力量让商业格局不断被刷新。

我们正处于这个阶段的开始。

当今的企业处于服务经济和信息经济相互交织和叠加的状态。这四个阶段的发展是一种渐进的进化关系，这种关系具有明显的规律可循。

1、每递进到一个新的时代，旧价值观都会被无情的取代；

比如，无人再执着于追求铁饭碗了。

2、新价值观驱动新的行为方式，产生新的游戏规则和生存方式；

比如商品同质化的时候，拼服务品质和个性。

3、新的游戏规则催生新的服务场景和消费场景；

比如海底捞，比如盒马鲜生，比如泡泡玛特。

因此，客户不是真的理性的！

客户合理性的真正来源是，消费者心理和行为模型已经随着时间而更新，但是你仍然留在过去。

你把微信装在5年前的旧手机上试试？

基于市场环境的判断和消费者行为模型的判断，你倒过来看看自己处在哪个阶段，你就知道问题出在哪里了？

甩掉过去的包袱，做好顾客的场景迁移，你就成了！